Identificar el nivel de consciencia en el que está tu potencial cliente, es un reto más a superar si quieres convertirte en un superhéroe de las ventas como hablábamos en el post anterior.
Claro que no siempre necesitarás ser Flash, Wonder Woman y Aquaman.
En un proceso de venta no solo interviene la activación de los 3 cerebros.
Además de esto, es super importante conocer el nivel de consciencia en que se encuentra tu audiencia, ya que en función del mismo actuarás de una forma o de otra.
Comprenderás el tipo de estrategia de marketing, de contenidos, de venta, etc… que debes de plantear, si entiendes primero que el proceso de compra de un cliente está relacionado directamente con sus niveles de consciencia.
Y ¿Qué es un nivel de consciencia?
Como explica Eugene Schwartz, uno de los mejores copywriters de la historia, en su libro Break Through Advertising, es el grado de conocimiento que tiene una persona sobre si sabe o no que tiene un problema, si conoce o no la solución para dicho problema, si conoce tu producto o servicio y si eres su mejor solución.
Buscando una metáfora, podemos comparar los niveles de consciencia de los compradores con el proceso que te lleva a realizar una visita al médico.
A veces, somos inconscientes de que tenemos un problema.
Ya sea porque no nos duele nada o casi nada, o bien porque no le damos importancia a lo que nos pasa.
Nos tiramos semanas sintiendo alguna pequeña molestia y verbalizando mentalmente esta frase todos los días: «bah, no tengo tiempo de ir al médico para esto, total no duele tanto, ya se pasará»
Al final, bien por la insistencia de nuestro entorno, bien porque el dolor va en aumento o bien porque nos empezamos a emparanoiar con ideas raras de lo que podemos tener…, solicitamos cita y vamos a la consulta del médico.
Ahí nos hacen conocedores de nuestra dolencia y nos dan la solución o para subsanarla.
Lo más habitual es que nos manden tomar algún medicamento y tengamos que pasar por la farmacia a comprarlo.
“¡Bravo!”, pensarás…, “¡Me acabas de plantear el proceso de compra como algo poco atractivo, perezoso y nada estimulante!”
Y efectivamente, así es.
Pero el resultado final de todo este proceso es que hemos entendido que tenemos una dolencia, que necesitamos una solución para recuperarnos y que ésta pasa por acudir a una farmacia a realizar una compra.
En ese momento ya estamos preparados para comprar.
«Dirige un deseo o una necesidad, no vendas… piensa en ti mismo cuando compras» (Eugene Schwartz)
Tu cliente puede ser inconsciente de que tiene un problema o necesidad al cual tú le puedes dar una solución y por supuesto tampoco es consciente de que tu solución es la mejor para él.
Entonces ¿Qué significado tiene que quieras venderle, desde el minuto uno, algo que no sabe ni que necesita?
¿Tú vas a la farmacia el primer día de tu «bah, ya se pasará lo que sea que tengo» o vas a la farmacia cuando el especialista te ha dicho lo que te ocurre y lo qué tienes que comprar para solucionarlo?
Las 5 etapas «mágicas» que van del frio al caliente
Durante todo el proceso de compra, una persona puede llegar a pasar por 5 niveles de consciencia que pueden ir desde «no sé que necesito algo» a «quiero comprar ese algo».
Tu objetivo será identificar en que nivel de consciencia se encuentra tu cliente potencial, tu buyer persona (de este «fantástico personaje» y como encontrarlo te hablaremos en otro post).
A partir de ahí, sabiendo ese dato, tomaremos acciones específicas… porque también hay una razón específica detrás de cada compra.
Niveles de consciencia de tu potencial cliente, según Schwartz
- Nivel 1 – Inconsciente de que tiene un problema:
Tráfico frío: ¡Ábrele los ojos!, cuanto más, mejor.
¿Cómo? Educando, entreteniendo y haciéndole conocedor de su problema. Puedes usar historias, estadísticas, datos científicos, etc.
- Nivel 2 – Conoce el problema:
Tráfico templado: Ataca sus puntos de dolor con cariño pero sin piedad. Demuestra que tú eres el experto y háblale de soluciones y de beneficios.
- Nivel 3 – Conoce la solución:
Tráfico templado: Tu cliente potencial ya sabe que hay una solución y lo que tiene que hacer, muéstrale que tu producto/servicio es lo que necesita. Dale prueba social, casos de éxito…
- Nivel 4 – Conoce el producto:
Tráfico caliente: Ya te conoce y conoce tu producto pero aún no se ha decidido por ti. Trabaja el convertirte en su solución, destaca los beneficios de tu producto o servicio y diferénciate de la competencia. Derriba sus objeciones.
- Nivel 5 – Listo para comprar:
Tráfico caliente: ¡Bravo! ¡Ya casi eres el elegido! Facilita la compra. Detalla el producto y su precio. Si tienes garantía es el momento de explicársela. Activa la urgencia y dale el impulso definitivo para cerrar la venta con casos de éxito.
Como verás, conocer el nivel de consciencia en que se encuentra tu cliente potencial es vital a la hora de plantear estrategias de marketing y lanzar mensajes a tu audiencia, porque no puedes hablarles a todos por igual.
Además, nos recuerda y confirma que las personas estamos programadas para comprar soluciones, no productos.
