Ya vimos en un artículo anterior que es un gatillo mental, y también te contamos como funcionan en el cerebro disparando las emociones, siendo una de las mejores herramientas para estimular la mente de los clientes y generar más ventas en tu negocio.
Gatillos mentales hay muchos, pero queremos centrarnos en los que consideramos imprescindibles para dominar el arte de la persuasión.
Nota: Hoy, nos vamos a saltar el gatillo mental de la «escasez», que fue el primero y super potente del que te hablamos en el post de la semana pasada.
Gatillo mental «Prueba social»
En casa ya eran adictos a las compras por internet antes de la pandemia, pero el aislamiento y la imposibilidad de salir a comprar hizo que yo también cayera rendida a sus pies.
Bueno… eso y que además la ley de Murphy ayudó mucho a lanzarme… en pleno confinamiento nuestro queridísimo lavavajillas decidió que ya era hora de jubilarse y de un día para otro, sin previo aviso, se cogió la baja indefinida.
Seguro que puedes imaginarte la caótica situación de mi cocina con 6 personas encerradas en casa sin más obligación y entretenimiento que cocinar, comer y ensuciar cacharros día tras día.
¡Aguanté dos amaneceres sin él!
Al tercero, me puse como una loca a buscar por internet para comprar un sustituto mejor y menos quejica 😅.
A priori, sabía lo que necesitaba y como casi todos cuando vamos a comprar un electrodoméstico, tenía una marca de referencia en la cabeza…
pero como disponía de mucho tiempo libre (también como casi todos en esos momentos), me puse a investigar opiniones, testimonios, experiencias de usuarios, etc., (es decir, la prueba social) de mi marca preferida y de algunas más.
Después de un par de horas de intensa investigación y comparativa sobre todo lo que decían las personas de los diferentes modelos y marcas que había seleccionado, mis ideas preconcebidas habían cambiado.
Tenía mi candidato definitivo, al que poco tiempo después dábamos la bienvenida en nuestra cocina… pero ¡no de la marca que yo tenía al principio como preferida en mi cabeza!
Eso es lo que consigue la prueba social.
Y ese es el poder que tiene.
Demuestra que un producto es bueno, funciona y ha sido utilizado por otras personas que avalan su calidad, consiguiendo que se haga clic en la compra de un producto que tiene innumerables casos de éxito.
Eso mismo es lo que les pasa a tus futuros clientes.
Así que demuéstraselo y utiliza la prueba social a la hora de vender tu producto/servicio.
Gatillo mental «Autoridad»
Si en la historia del gatillo mental anterior (prueba social), la protagonista fue la familia de una de nosotras (somos dos socias las que formamos Lanza&Alcanza), en este caso la familia protagonista es la otra, te contamos:
Hace poco tuve que comprar que comprar zapatillas de deporte a mis hijos.
No sé lo que hacen, ni como lo hacen, pero el caso es que las rompen siempre por la puntera.
Así que me fui a una tienda de calzado deportivo y dije: “Quiero unas zapatillas de deporte para mis hijos que no se rompan a los cuatro días” y puse la mejor de mis sonrisas.
Mi hija vio unas rosas Nike y para mi hijo, de su número, solo había unas de la marca blanca de la tienda.
Las Nike no fueron cuestionadas… ¡Son Nike! De las mejores marcas de calzado deportivo.
Ni me lo pensé. No me importó invertir más en esas zapatillas y darle el capricho a mi niña.
Pero para el pequeño… dudaba.
¿Sabes por qué?
Porque no conocía esa marca, no tenía ninguna referencia y además el mensaje que recibía no era el yo que esperaba tener.
Me cuestionaba todo lo que me decían y dudaba si comprar o no.
Por esto mismo es tan importante demostrar tu autoridad o la de tu marca.
Con las Nike me decidí en 2 minutos y pagué el triple que por las otras.
Si ya eres un referente en tu sector o tu marca está posicionada, aprovéchalo y házselo saber a tu audiencia.
Conseguirás que no se cuestionen cada mensaje que des y estarán dispuestos a invertir más.
Gatillo mental «Anticipación»
¿Has visto la película «50 primeras citas» de Adam Sandler y Drew Barrymore?
Sandler es un biólogo marino y Barrymore una profesora de arte de la Universidad con una lesión cerebral, causada por un accidente, que le hace perder la memoria todos los días.
Se acuesta por las noches y al dormir su cerebro resetea y olvida absolutamente todo lo ocurrido entre el día de su accidente y el presente.
¿Te puedes hacer una idea? Todos los días te levantas y no recuerdas nada del día anterior.
Y durante ese día, Adam tiene que conquistar o mejor dicho reconquistar a Drew, hacer que lo ame en menos de 24h y asumir que por la mañana, ella no se acordará.
¡Buff!… duro ¿verdad?
Lo que parece una auténtica agonía, termina siendo un reto diario.
Sandler logra no solo que Barrymore se enamore de él diariamente, sino que se casan y tienen un hijo.
Y todas las mañanas él le anticipa en una carta todo lo que tiene que saber, le dice el qué hay, pero no el cómo.
La historia de esta peli es un ejemplo de cómo con los textos podemos crear bucles y ganchos para generar anticipación sobre lo que se contará más adelante, conduciendo a la audiencia ahí donde deseamos que estén.
Ve un paso por delante de tu cliente potencial y cuéntale el qué puede conseguir con tu servicio o producto, pero no el cómo.
El cómo, lo reservas para cuando haya comprado 😉.
