Con el disfraz de la «arrogancia» puesto, podrías responder que tus clientes te compran realmente porque:
a) Mi producto/servicio es el mejor del mercado, ¡lo tengo claro!
b) Mi producto/servicio les encanta, ¡the best!
c) No lo sé… pero el caso es que me compran, que es lo que quiero
Pues sentimos decirte que ninguna de estas respuestas es la que tienes que dar.
Los clientes no solo compran soluciones que les gusten para cubrir una necesidad, esa idea ya es arcaica.
Los clientes compran emociones, compran lo que les proporciona placer, lo que les lleva del momento «donde están ahora» al momento «donde quieren estar».
Compran transformación y compran beneficios.
Imagina que estás en un garito tomando un «loqueteapetezca» y se te acerca alguien que te dice:
«Hola, soy la persona más maravillosa, alegre y divertida que te vas a encontrar en el mundo»
¿Qué está haciendo? Dándote datos y características que la definen.
¿Qué consigue? Cuanto menos que pienses lo creída que es y digas ¡a otra cosa mariposa! pasando del tema.
Pero… y si la frase que te dice fuera:
«Hola, soy la persona que más feliz te va a hacer en este mundo, la que va a conseguir que tus días sean especiales, emocionantes y no haya sitio para el aburrimiento…, aunque ahora mismo ni te lo puedas imaginar»
Lo que está haciendo es decirte lo que va a hacer por ti y los beneficios que tendrás a su lado: felicidad, diversión, emoción…
Con esta frase es muy posible que consiga tu atención y quieras saber más.
Esto mismo es lo que tus clientes necesitan: No solo saber qué es lo que CREEN que compran, sino lo que REALMENTE compran.
Tus clientes compran los beneficios de tu producto/servicio y no solo las características.
Céntrate en mostrarles qué puedes hacer por ellos y de qué forma mejorarán algo de sus vidas.
Sigue estos pasos para llevar a tu cliente de la mano, inspírales y estarás mucho más cerca de cerrar la venta:
- Detalla la situación en la que desean estar.
- Define las ventajas, beneficios y transformación que conseguirían si dieran el paso.
- Presenta tu producto o servicio como la mejor solución para conseguirlo.
- ¡Toca el turno a las características!: Refuerza con razones lógicas la decisión de compra.
¡Y vende!… es una apuesta ganadora para ambas partes.
Tipos de beneficios que ofrecer a tus clientes
Hay diferentes tipos de beneficios que puedes ofrecer a tus clientes para realizar la transformación que desean.
- Beneficios sencillos: Son los que se pueden comprender de manera sencilla. «Consigue una piel suave, radiante, relajada y luminosa desde el primer día»
- Beneficios futuros: Se conseguirán a futuro en el periodo de tiempo indicado. «Las pequeñas arrugas y líneas de expresión desaparecen a las 4 semanas de tratamiento»
- Beneficios profundos: Los que detallan la verdadera motivación que llevan a dar el paso, son los que tocan la «fibra sensible». «Nuestro tratamiento es una verdadera metamorfosis para tu piel, su efecto rejuvenecedor hará que tu piel parezca de seda, siéntete feliz, especial, segura de ti misma y orgullosa de lucirla, atrayendo todas las miradas a tu paso.
Hazte la pregunta «¿Y qué?» y sabrás qué buscan tus clientes
Cuando éramos jóvenes (más jóvenes que ahora, claro…😉) y nuestras madres nos decían algo que en ese momento no nos interesaba, siempre pensábamos: ¡Y a mí qué!, ¿Qué más me da?, ¿En qué me ayuda esto a mí?, ¿Para qué me sirve?…
Esto que parece una tontería, es lo que está pasando con tus clientes.
Se hacen las mismas preguntas porque quieren saber si lo que les ofreces es realmente para ellos, qué les aporta, en qué les ayuda, cómo transforma sus vidas…
Por eso, si quieres saber qué beneficios profundos ofrecer a tu audiencia, hazte la pregunta ¿Y qué?
Así empezarás a analizar los beneficios que tiene tu producto/servicio cuando lo compran, qué es lo que les ofreces y en qué va a transformar su situación actual.
Y por supuesto, es lo que se tiene que ver reflejado en tus textos comerciales para ser atractivo, transmitirlo y conectar con tus potenciales clientes.
PD. Tú mejor herramienta para conseguirlo es el copywriting.
